用信任構筑展會安全感——紐倫堡會展中國董事總經理Darren Guo接受《中外會展》采訪
編者按：7月1日，終于，沉寂半年的上海展會市場得以重啟。作為首批復展的組展商，紐倫堡會展（上海）有限公司（以下簡稱“紐倫堡會展”）于7月1-3日在上海世博展覽館同時舉辦了“BIOFACH CHINA 中國國際有機產品博覽會”和“Craft Beer China 2020 中國國際精釀啤酒會議暨展覽會”，展會3 天共吸引了22,391人次到場參觀，熱度不減往屆，引起業內極大關注。
這不僅是疫情之后上海重啟的首批展覽會，更是整個紐倫堡國際博覽集團在全球的首展。時至今日，提起7 月“復出”的細節，紐倫堡會展（上海）有限公司董事總經理Darren Guo依然興奮……
談起疫后的復展過程，Darren Guo告訴記者，選擇7月初開展時間是非常緊迫的，由于6月北京疫情的反復導致當時辦展壓力非常大，在所有情況不明朗的情況下，作為展會主辦方只能盡力把所有細節都考慮周到。他強調，越是在特殊時期，展會品牌的重要性越顯得重要。“作為一個品牌展會的主辦方，我們辦展的時候還是非常自信的，而不是帶著非常擔憂的心態。如果我們主辦方都在擔憂，那如何帶給展商和觀眾信心？我們與市政府、公安、展館主動溝通、積極配合，制定完善的流程，為展會的順利召開增加砝碼。”他說。
談起今年展會效果，Darren Guo認為在疫情這個大背景下，對于一場展會效果的評估已和之前大為不同。因為疫情之前任何企業和行業都處于飛速發展的狀態，考量一個展會的收效通常以面積增長的百分比以及現場的成交額來體現，但今年只要能夠安全的開展，同時保障展期中的觀眾質量，幫助行業重新回到面對面溝通的狀態，對展覽主辦方而言就已是最大的成就。
館外觀眾排隊處設置了全程佩戴口罩的警示牌
現場的防疫安全壓力是今年每個展覽都必須直面的問題，對此，Darren Guo表現地非常有底氣。他認為縱觀全球的疫情把控，中國做得最好，一是得益于科技的優勢，二是得益于全國企業和民眾的高度配合，“雙方的努力和科技的進步讓中國的展會市場在全球率先復蘇，這可謂是‘中國優勢’，智能化的科技作為疫情期間的重要防疫工具，極大地保障了展會現場的安全。”
無論是展會運營的前端服務，還是備展中的搭建工作，對會展主辦方來說服務的對象始終不僅僅是參展商和觀眾，要保障所有工作人員的安全，就需要一套嚴格且周密的安全保障流程。展會期間，紐倫堡會展正是充分利用了這些“中國優勢”，包括從入場的人臉識別、健康碼出示、現場測溫、個人信息采集以及完善的運營流程等，全方位地保障了展會的安全。
據了解，早在今年二月，紐倫堡會展就已集中采購了口罩、消毒液等防疫物資，為展會做好了充分的物資儲備和保障。“當然我們也在不斷地摸索，在七月份第一個星期成功舉辦了兩個展會后，我們乘勝追擊，CHINA DIECASTING 中國壓鑄展和CHINA NONFERROUS 中國有色展、IPB 粉體展也先后于7月在上海新國際博覽中心和上海世博展覽館舉行。我們越做越順，越做越有經驗，我們還把在中國的防疫辦展經驗分享給了我們巴西和印度子公司的同事。” Darren Guo興奮地說道。不過，他也坦言，雖然給其他國家的子公司作了經驗教學，但每一個國家的情況和政策都不一樣，科學技術水平也高低不等，所以這些地區可能沒有足夠的條件來復制中國這些先進的防疫措施。
疫情的爆發無疑加大了展會營銷工作的難度，尤其在北京新發地疫情爆發后，給紐倫堡會展的招展工作帶來了極大的挑戰，如何打消展商的顧慮是擺在紐倫堡會展面前最為棘手的問題。對此，Darren Guo表示最有效的途徑就是“溝通”。他認為展會主辦方始終在陪伴著行業的發展，其實本身也是行業的一部分，所以紐倫堡會展不僅僅把自己看作是展會的主辦方，更是行業的顧問和陪伴者。
Darren Guo說，和客戶彼此間的“信任”是非常重要的，尤其在特殊時期更需要很雄厚的信任基礎。首先展商了解品牌展的主辦方，他們了解德國企業不會隨便為了賺錢而盲目開展。作為多年的陪伴者，他們更是了解紐倫堡會展做事謹慎和細膩的風格，這是長期積累的信任。其次，是有效的信息交換。疫情帶來的極大不確定性導致展會中沒有一個項目流程是明確的，為此紐倫堡會展花了很大的力氣，通過大量的人力、時間、精力和展商進行充分溝通，給到他們充分的信息，盡可能解答他們所有的疑問，并提前幫助有需要的展商和觀眾，讓他們對參展和觀展的效果擁有十足的把握和信心。
關于如何給客戶構筑信任感，Darren Guo用了“reality”這個詞作了高度的概括和解答。他認為可以從兩個方面來詮釋，一是真切的真實，二是感覺上的真實。“這兩個我們都要！” Darren Guo說，真切的真實可以通過完善的流程和與政府機構的緊密合作來達到現實中的周密和完善，但感覺上的真實是來源于客戶本身自發的“安全感”，這就需要展會主辦方通過時間準備、物資儲備、信息交流等方方面面來給大家構建“感覺上的安全感”。“總體來看，我們沒有辜負企業對我們的信任。眼下疫情尚未結束，明年的情況我們都不得而知，但我相信客戶們相信紐倫堡會展可以給他們帶來安全的高質量的產品展示平臺。這種安全感不是靠口述，而是通過我們方方面面的細節和措施去達到的。” Darren Guo說道。
無可否認的是，疫情之后展商的參展需求也在發生變化。無論是對市場的迫切需求，還是對展會現場安全的擔憂，或是對現金流的保護，都將影響著展商做出是否參展的決策。這就要求展會主辦方提前洞悉客戶的需求變化，并針對這些變化對展會及時做出調整。Darren Guo認為疫后展商的心態變化可以從多個層面去分析。
首先，疫情的爆發讓全球經濟結構得以調整，無論是中美關系還是中歐關系，還是行業本身的變化都將直接影響到展覽的發展走勢。所有展會都是為某個行業所服務的，如果產業鏈在改變，那么展會就要配合新的產業方向進行調整。
第二，取決于展商自身的狀況。在疫情中幾乎每個行業都受到了不同程度的傷害，每個企業幾乎都會受到財務或資金上的壓力，大家在支出上會非常謹慎。在這個過程中，他們對于市場一方面有很大的需求，但另一方面卻只能投入有限的資金。Darren Guo認為這一點反倒是給了紐倫堡會展一個更明確的發展方向——鞏固和豐富品牌展會的內涵。“我相信接下來展會將進入一個洗牌的過程，品牌展主辦方的優勢會顯現出來，好的展會越來越好，一般的展會則會備受壓力。”
第三，由于目前全球旅行受阻，各行各業會更多地主張內銷和內循環，中國的市場很大，不同區域都能為行業增添新的發展方向。“接下來紐倫堡會展也會在戰略上進行調整，根據行業需求更多地聚焦中國市場，不再依賴全球化，而是從龐大的中國市場帶給紐倫堡會展新的潛能。”Darren Guo說。
紐倫堡會展向來以打造“高精尖”的專業品牌展聞名，談起紐倫堡會展未來在中國的發展，尤其是在疫情常態化下的新定位，Darren Guo顯然已經有著自己清晰的規劃。
首先，繼續擴充品牌展的隊伍。從長遠來看，現有的有機展、精釀啤酒展、粉體展、壓鑄展等展會單獨作為品牌，Darren Guo認為并不夠，因此，紐倫堡會展將繼續推出系列展，將資源進行有效整合。拿今年有機展和精釀啤酒展同時舉辦來看，兩者都屬于高端消費品，并都是涵蓋行業整條產業鏈的工業展，兩展的展商群體有著相似的需求，各自觀眾也有重合。同時舉辦就能讓兩個品牌展產生互補，更高效率地提高展商和觀眾互動，這是一個趨勢，接下來紐倫堡會把現有資源進行進一步整合。
其次是展會的智能化發展。Darren Guo表示，當下幾乎每個展會主辦方、每個機構都在說“智能化”，大家都處于摸索階段。
紐倫堡會展作為展商客戶的全年行業顧問也將繼續深入智能化發展，通過智能化的數字工具幫助企業之間進行跨國溝通、技術教育等合作。但Darren Guo也強調，智能化發展固然重要，但絕對不能代替線下展會的面對面交流，紐倫堡會展旗下展會將進一步為行業擴大面對面交流的機會。
再有是對于中國市場的信心。Darren Guo認為紐倫堡會展集團在中國某些行業領域有著領先優勢，紐倫堡國際博覽集團全球會展資源所涉及的領域包括涂料、寵物、有機食品、綠色建筑、工業門窗、環保、戶外運動和配件等，這些行業都較為符合目前中國市場的發展趨勢。因此，未來紐倫堡會展還將繼續加強國際資源的開發，把更多的國際品牌帶入中國，與中方領先的行業機構聯盟攜手創立新的品牌展會，同時計劃把現有的品牌展植入二三線城市，開發國內不同地區的市場。
最后談到全球展會發展現狀，Darren Guo認為中國會展市場在過去十到二十年的發展，已經超出了任何其他國家的發展速度，這是毫無疑問的。東南亞地區包括泰國、越南的經濟和展會市場發展也同樣迅速，但是疫情爆發后，對東南亞地區國家，以及印度、巴西和美國的打擊非常大。
“疫情的發展和政治變動都將影響全球經濟和展會市場的發展，基于這一點我認為全球會展需要兩到三年才會回到完全健康的增長態勢。但是，我相信得益于中國政府對疫情的把控，中國只需要一到兩年就能恢復！”Darren Guo說。
